Funil de Vendas

O que é e para que serve um funil de vendas?
1. Funil de vendas:
Funil de vendas é um conjunto de etapas e gatilhos que tem como objetivo de automatizar uma campanha de marketing e vendas. Um bom funil deve tornar todo o processo previsível e escalável, facilitando assim a tomada de decisões relacionadas ao planejamento e estrutura da aquisição de clientes.

Existem 4 etapas que o cliente percorre até a aquisição de um serviço ou produto oferecido.
1º Etapa – Aprendizado e descoberta:  O objetivo nessa etapa é despertar o interesse dele por algum assunto e fazer que perceba que tem um problema ou uma boa oportunidade de negócio;
2º Etapa – Reconhecimento do problema: Nesta etapa o comprador identifica que tem um problema/oportunidade de negócio e começa a pesquisar mais sobre esse problema e sobre possíveis soluções;
3º Etapa – Consideração da solução: Nesta etapa o comprador já identificou algumas possíveis soluções para resolver aquele problema e começa a avaliar as alternativas para solucioná-lo. Aqui é importante conseguir criar um senso de urgência. Caso contrário, o comprador vai identificar que tem uma solução para o problema, mas não vai se empenhar tanto assim em resolvê-lo.
4º Etapa – Decisão de compra: O comprador está comparando as opções disponíveis e pesquisando qual delas é melhor para seu contexto. É importante nesta etapa ressaltar os diferenciais competitivos de cada uma das soluções.

 

Visitantes

É o primeiro estágio do funil e é caracterizado por ser bem heterogêneo, contendo desde curiosos até aqueles que já estão visitando a página de preços em busca de uma solução específica.

As pessoas chegam até essa fase por diversos caminhos que, no Marketing Digital, chamamos de fontes de tráfego. Exemplos de fontes de atração de visitantes são mídias patrocinadas, busca orgânica e mídias sociais.
Para que os visitantes avancem no funil e se tornem Leads é preciso convertê-los através de algum formulário ou Landing Page. Geralmente a estratégia para conversão é a disponibilização de algum tipo de oferta que só poderá ser acessada após a identificação do visitante.
As ofertas variam de acordo com cada tipo de negócio, mas se dividem basicamente em diretas e indiretas. As diretas são relacionada ao produto ou serviço, como cupons de desconto ou pedidos de orçamento, enquanto as indiretas abordam assuntos relacionados ao produto, mas de forma mais abrangente. Normalmente vemos empresas disponibilizando essas ofertas indiretas em forma de eBooks ou webinars.

Leads

Depois de converter os Leads, está na hora de estabelecer um relacionamento com o objetivo de fazê-los continuar avançando na jornada de compra e que cheguem mais maduros para o time de vendas.
Esse processo é conhecido como nutrição de Leads e se baseia principalmente no envio automatizado de conteúdos direcionados aos interesses de cada Lead e que deem suporte ao próximo passo da sua jornada de compra.
Uma boa prática que deve ser desenvolvida nessa etapa é a qualificação de Leads, segmentando-os de acordo com o seu perfil e interesse para determinar se estão prontos para serem enviados ao time de vendas ou se devem continuar sendo nutridos.

Oportunidades

Quando o time de marketing sinaliza que os Leads já tiveram relacionamento significativo e estão prontos para serem abordados, eles se tornam oportunidades para o time de vendas.
De forma geral, esses Leads recebem uma abordagem consultiva voltada para o entendimento da situação e identificação do real estágio do Lead na jornada de compra para que o contato seja eficiente e não desperdice todo o conhecimento gerado até aqui pela empresa.
Empresas mais avançadas em Inbound Sales continuam utilizando conteúdos gerados pelo marketing para reduzir o ciclo de vendas e manter as oportunidades quentes ao longo das negociações.

Clientes

Ao realizar a primeira venda para a oportunidade ela se torna um cliente e é um sinal de que ao longo da jornada foram entendidas as principais “dores” do Lead e a solução apresentada estava alinhada com as suas expectativas.
O foco nesse estágio deve ser a retenção, estimulo à compra de novos produtos ou à recomendação de novos clientes. Esse deve ser um trabalho contínuo entre as áreas de vendas, sucesso do cliente e marketing.

Otimizando e escalando o funil de vendas

Após construir o funil de vendas, é preciso pensar em como escalar a operação e fazer com o que o time siga o processo para conversão de novos clientes. Para fazer isso com sucesso é aconselhável dividir o processo em duas frentes: Otimização e Escala.
A otimização do funil depende inicialmente da definição de indicadores de performance da atividade (produtividade) e das taxas de conversão entre etapas (eficiência). Gerenciando a produtividade do funil, você consegue determinar qual o nível requerido de atividades para atingir as metas traçadas e assim tornar o processo escalável. Monitorando as taxas de conversão é possível trabalhar eficiência e principalmente a necessidade de revisões de processo ou novos treinamentos para o time.
A escala do funil de vendas é baseada em tornar as pessoas aptas a executar as atividades relacionadas ao processo desenhado por meio da construção de playbooks, ferramentas de aprendizado, treinamentos e certificações.
É possível também dividir a escala do funil em duas partes: onboarding e ongoing. Os processos devem ter como foco o desenvolvimento de competências essenciais para performance do processo.
O processo de onboarding visa transmitir os conhecimentos e habilidades mínimas e iniciais para que o vendedor atinja seus objetivos no período de rampeamento, do dia 1 até a meta cheia. Já o processo de desenvolvimento ongoing tem o objetivo de garantir a manutenção da performance, a adaptação do time a mudanças no processo e a venda de novos produtos ou serviços.

Ferramentas para gestão de um funil de vendas – CRM

Ao longo da estruturação do funil de vendas é normal que já se comece a pensar em como fazer o controle do que acontece registrando atividades, contatos e planejando atividades. É aqui que entram em cena as ferramentas de gestão de funil de vendas.
Já o famoso CRM é a sigla em inglês para Customer Relationship Managment, que pode ser entendida em tradução livre como Gerenciamento de Relacionamento com os Clientes, não necessariamente envolvendo uma ferramenta.
Apesar de parecer um pouco abstrato, entender a diferença entre ferramentas e conceito é essencial para determinar qual a melhor plataforma para otimizar a estratégia e não simplesmente implementar uma ferramenta robusta achando que vai resolver os problemas.
A melhor forma de fazer a gestão do seu funil é realizar um mapeamento prévio do processo, como visto anteriormente, e entender quais são as funções que poderiam ser automatizadas ou acompanhadas de forma ampla (gerenciamento de atividades). Definido isso, aí sim é hora de buscar uma ferramenta que atenda a esses requisitos.

Conclusão Final

A definição e entendimento do funil de vendas é essencial para que você possa determinar a saúde da sua máquina de aquisição de clientes e com isso traçar estratégias que direcionem o atingimento das metas traçadas.
O próprio processo de criação ou revisão do funil já deve gerar um maior entendimento sobre a jornada de compra do cliente e quais são ações que a sua empresa poderia realizar para otimizar as vendas.
Sem ter um funil claro é muito comum as empresas investirem em ações que não resultam no desempenho esperado, mas sim, em casos extremos, até na falência pela incapacidade de trazer novas receitas.
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